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ツーステップマーケティング!知らないと損をする2つのコツ


新規顧客を増やす方法として、ツーステップマーケティングが注目されています。

顧客リストを作るステップと、リストにある顧客に営業をするステップを分けて、マーケティングをします。コンサルティングやシステム開発などのソリューション営業を行うときに有効です。

では、どのようにして顧客リストを作り、見込み客にアプローチしていくのでしょうか。

本記事では、ツーステップマーケティングの概要と2つのコツをご紹介します。

 

1. ツーステップマーケティングの概要

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ツーステップマーケティングの仕組みをイメージ図にしてまとめました。

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まず、技術資料やレポートなどを、ホームページに掲載し、自社の潜在顧客を集めます
そして集めた顧客に、セミナーやメルマガなどを通じてアプローチをします。

いきなり、成約につながるわけではありませんが、継続的に連絡し、自社のサービスを記憶にとどめてもらいます。

そして、お客様が商品を検討し始めた段階で、提案活動や営業活動を行い、成約に結び付けます。

この手法を採用することで、競合会社よりも早い段階でお客様と接点を作ることができるので、有利に商談をすすめられます。

【参考記事】 ・ 営業リストを作成する方法!(テンプレート付き)

 

2. ツーステップマーケティングの方法

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2ステップマーケティングを成功に導くためには、2つのコツがあります。

  1.  有益な情報を提供する
  2.  作成したリストにアプローチをする

それぞれを説明します。

 

2.1 有益な情報

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2ステップマーケティングで、見込み客のリストを集めるためには、無料で提供できる技術資料やレポートなどを提供します。

見込み客が個人情報を伝えてでも、手に入れたいと思うような魅力的な情報を提供する必要があります。例えば、次のような資料が考えられます。

  •  市場に関する調査報告書
  •  業務改善に関する事例集・ノウハウ集
  •  技術情報
  •  製品に関する仕様書

ノウハウを積極的に開示していく姿勢が重要となります。

 

2.2 アプローチ

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2ステップマーケティングは、その名の通り、2段階に分かれたマーケティング手法です。

1ステップ目で見込み客のリストを取得した後、1ステップ目に集客した見込み客にアプローチをし、受注につなげます。

集めた見込み客のメールアドレスをもとに、セミナーや製品の情報、導入事例などを、継続的にメルマガやDMで情報を発信し、お客様が商品を検討する段階まで、アプローチします。

たとえば、見込み客宛に、次のような情報をメルマガやダイレクトメールで発信します。

・ お客様に役立つ情報 (例 業界の情報、技術情報、ノウハウ、事例、製品の使い方)
・ 新しい情報(例 新製品の情報。商品に関するイベント情報。セミナー情報)
・ お得な情報(例 割引キャンペーン情報、お試しキャンペーン情報)

継続的に有益な情報を提供し続けることによって、いざ、お客様がどの企業に声をかけるか検討する段階になったときに自社に問合せを頂けるようになります。

【参考記事】 ・ ダイレクトメール(DM)の書き方!お客様の心をつかむ5つの方法
       ・ メルマガを初心者が始める9つの手順!テーマ決め、送り方、読者の集め方

 

まとめ

本記事では、ツーステップマーケティングの概要と、成功に導くための2つのコツをご紹介しました。新規のお客様の開拓の参考になれば幸いです。

【参考記事】 ・ メルマガ配信の始め方 無理せずコツコツ続ける方法を大公開
       ・ ダイレクトメール(DM)のデザインのコツ、料金、見本、テンプレートを紹介

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