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ツーステップマーケティング!知らないと損をする2つのコツ

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新規顧客を増やす手段として、ツーステップマーケティングという手法が注目されています。

ツーステップマーケティングとは、「見込み客を集めてリスト化する」段階と「営業をする」段階とを2ステップに分けてマーケティングを行う手法です。

コンサルティング業や士業、ソフトウェアなどの課題解決型のビジネスやメーカー、商社などのソリューション型の営業をしている業態で有効です。

本記事では、ツーステップマーケティングの概要と2つのコツをご紹介します。

 

 ツーステップマーケティングの概要

2ステップマーケティングとは、「見込み客を集めてリスト化する」段階と
「営業をする」段階とを分けてマーケティングを行う手法です。

大まかな集客の流れをイメージ図にしてまとめました。

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まず、技術資料やレポートなどをインターネット上に掲載し、自社の潜在顧客を集めます。
そして集めた潜在顧客に、セミナーやメルマガなどを通じてアプローチをします。

いきなり、成約につながるわけではありませんが、継続的に連絡をすることで、自社のサービスを記憶にとどめてもらいます。

そして、お客様が商品を検討し始めた段階で、提案活動や営業活動を行い、成約に結び付けます。

この手法を採用することで、競合会社よりも早い段階でお客様と接点を作ることができるので、有利に商談をすすめることができます。

 

 2ステップマーケティングを成功に導く2つのルール

2ステップマーケティングを成功に導くためには、2つのコツがあります。

  1.  魅力的な資料を提供する
  2.  作成したリストにアプローチをする

それぞれを解説していきます。

 <コツの1> 魅力的な資料を提供する

2ステップマーケティングで、見込み客のリストを集めるためには、無料で提供できる技術資料やレポートなどを提供することが重要となります。

見込み客が個人情報を伝えてでも、「無料ならば手に入れたい」と思うような魅力的な資料を作る必要があります。例えば、次のような資料が考えられます。

  •  市場に関する調査報告書
  •  業務改善に関する事例集・ノウハウ集
  •  技術情報
  •  製品に関する仕様書

ノウハウを積極的に開示していく姿勢が重要となります。

 

 <コツの2> 作成したリストに確実にアプローチをする

2ステップマーケティングは、その名の通り、2段階に分かれたマーケティング手法です。

しかし、よくある問題点として、1ステップ目で見込み客のリストを取得すると、その結果に満足し
2ステップ目のアプローチがおろそかになることがあります。

そこで気を抜かずに、1ステップ目に集客した見込み客にアプローチをし、受注につなげてください。では、どのようにしてアプローチすればいいのでしょうか。

集めた見込み客のメールアドレスをもとに、セミナーや製品の情報、導入事例などを
継続的にメルマガで情報を発信し、お客様が商品を検討する段階まで、
選考の俎上に載せてもらうようにアプローチし続ける必要があります。

たとえば、見込み客宛に、次のような情報をメルマガで発信します。

・ お客様に役立つ情報 (例 業界の情報、技術情報、ノウハウ、事例、製品の使い方)
・ 新しい情報(例 新製品の情報。商品に関するイベント情報。セミナー情報)
・ お得な情報(例 割引キャンペーン情報、お試しキャンペーン情報)

継続的に有益な情報を提供し続けることによって、いざ、お客様がどの企業に声をかけるか検討する段階になったときに自社に問合せを頂けるようになります。

 

 まとめ

本記事では、ツーステップマーケティングの概要と、成功に導くための2つのコツをご紹介しました。新規のお客様の開拓の参考になれば幸いです。

ツーステップマーケティングを実現するためには、メルマガを導入する必要があります。
メルマガの導入方法は別記事にまとめていますので、ご覧ください。

【参考記事】 メルマガの始め方 スタートまでの全ステップを徹底解説!
       メルマガの読者を増やす方法 ~購買意欲の高い読者を集める~

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