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成果の出るアカウントベースドマーケティングの3つの法則

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アカウントベースドマーケティング(ABM)とは、営業やマーケティング部門などが連携して、お客様の状況を詳細に把握し、最適な提案を行う活動です。

インターネットなどによりお客様の状況が色々と把握できる今日、有効なマーケティング手法として注目されています。

本記事では、アカウントベースドマーケティングで集客を実現するための3つのコツをご紹介します。

【参考書籍】
  数字思考力×EXCELでマーケティングの成果を上げる本
  植山 周志 (著) 2016年

1. アカウントベースマーケティングのメリット

アカウントベースドマーケティングは、お客様を明確にし、お客様の状況に応じて最適な提案をするため、成約率がアップします。

特に、昨今インターネットやSNSなどが普及したため、お客様がどんな情報を求めているか判断しやすくなっております。たとえば、

  •  A社の部長が、Webサイトの商品Xに関するカタログをダウンロードした
  •  B社の課長が、〇〇イベントのセミナーに申し込んだ

などの情報が、システムの記録に残ります。その結果、「顧客はどんな人か(所属、役職)」「何に興味をもっているのか (どんな商品、あるいはテーマに興味があるか)」などを把握できます。

この結果を営業、マーケティング部門が連携することで、その顧客のニーズに合った提案をすることができます。

なお、アカウントベースドマーケティングの効果を高めるためには、3つのコツがあります。

 

 1. マーケティング部門と営業部門の情報連携が大切

アカウントベースドマーケティングは、マーケティング部門のみでできる活動ではなく、受注活動に向けて営業部門を巻き込む必要があります。そのため、営業部門とマーケティング部門の情報交換を進めるための活動が必要となります。具体的には定例会を開いたり、部門の連携を推進する専任者を置くなどの人事的な施策も必要となります。

 

 2. すべての見込み客を網羅して把握することが必要

アカウントベースドマーケティングを推進するために、受注できそうな顧客のみを当活動の範囲にしぼりがちです。しかし、将来顧客にしたい見込み客も含めて、幅広くすべての見込み客を対象にしたほうが効果があります。

 

 3. 長期的な視点でプランを検討することが必要

アカウントベースドマーケティングを導入すると、即結果を求めたいところですが、簡単には結果はでません。なぜなら、お客様が商品やサービスを購入するには、数か月単位で時間がかかることがあります。

そのため、見込み客に対して、徐々にアプローチをし、成約に結び付けていく必要があります。そのため、数か月から1年以上の長期的な視点で活動を実施する必要があります。

 

 まとめ

当記事では、アカウントベースドマーケティングで集客を実現する3つのコツをご紹介しました。

同様の手法としてプル型の営業手法を取り入れる方法があります。別記事にまとめていますので、ごらんください。

【参考記事】 プル型営業!知らないと損をする営業効率を高める方法

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