how-to-acquire-new-customers-for-btob-business

新規顧客獲得の方法! 営業マンの力を最大限に生かす秘訣

Pocket

新規顧客を獲得するには、どんな方法があるのでしょうか。

当記事では、営業マンの力を最大限に生かす新規顧客獲得方法をご紹介します。

【参考文献】 営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本
       野部 剛  (著) 2014年

 

1.  新規顧客獲得の流れ

tool

新規顧客を獲得するにあたり、お客様が商品を購入する流れを理解する必要があります。ざっくり、まとめると次のようになります。

  1.  問題解決につながる情報の収集 (〇〇という問題をどう解決するか)
  2.  商品・サービスに関する情報収集、他社製品比較
  3.  コンペの実施
  4.  発注企業の選定

着目すべき点は、1・2の段階でインターネットから十分な情報を集めてから、コンペを実施している場合が多いです。

そのため、ホームページで新規顧客を獲得するためには商品に関する効能やスペック、事例、他社製品との優位性など、さまざまな情報を提供する必要がでてきました。

 

2. 新規顧客の獲得方法

それでは、どのようにして新規顧客を獲得するのがいいか、その方法をご紹介します。

 

2.1 ホームページで見込み客を集める

increase

お客様はインターネットで情報収集をすることが一般的になってきました。
そして、問題解決となる情報を収集する段階で、どんな解決策があるのか、広く情報を集めています。そこで、この段階で見込み客との接点を持てるように情報を発信します。

具体的には、見込み客が検索するであろうキーワードで上位に表示するような記事を書き、露出をします。そして、さらに深い情報を求めている場合には、該当する資料(ホワイトペーパー、PDF資料)をダウンロードしてもらい、引き換えにメールアドレスなどの見込み客情報を取得します。

 

2.2 見込み客にアプローチをします

comparison-of-stepmail

ホームページで取得した見込み客は、すぐに商品を購入する希望のお客様とは限りません。もちろん、すぐに商品を購入する必要のある顧客もいるかと思いますが、通常は商品を購入する前に、十分な調査を行うはずですので、購入までに時間を要します。

したがって、この段階で営業マンによるフォローを行っても、営業の効率は高くありません

むしろ、メールを使って継続的に問題解決に役立つ情報を発信するとともに、お客様に忘れられないように、自社商品・サービスを継続的にアピールします。

そして見込み客が購入を決めるタイミングが到来し、自社に何からの問合せが発生した段階で
その顧客は有望な顧客と認識され、営業マンによる成約に向けた活動へつなげるのです。

< 有望な顧客と認識する段階の例 >

  •  事例集をダウンロードする
  •  セミナーに参加する
  •  キャンペーンに応募する

 

3. ホームページに掲載する情報

cost-to-build-a-homepage

では、具体的にどんな情報をホームページに掲載すればいいのでしょうか。

まずは、見込み客が興味をもつような有益な情報を発信します。
具体的には次のような内容です。

  •  課題解決のためのノウハウ
  •  製品に関する技術情報
  •  製品の導入事例
  •  製品に関するよくある問合せと回答

そして、メールアドレスと引き換えに資料をダウンロードしてもらうために、次のような情報を提供します。

  •  見込み客の仕事に有用なノウハウ集
  •  技術情報、事例集などをまとめたPDFファイル

 

4.メールで提供する情報

how-to-make-attractive-mail-magazine

無料ダウンロードと引き換えで得たメールアドレス宛に、自社から顧客が興味あるような情報を定期的にメールで発信します。

  •  ノウハウ、事例、製品の使い方
  •  商品に関するセミナー、イベント情報
  •  商品に関するキャンペーン情報

なおメールで情報を提供するときには、メルマガを利用することがオススメです。
お勧めのポイントは3点あります。

  1.  メールを一斉に配信できるため、手軽に見込み客にアプローチできます
  2.  顧客を分類して、カスタマイズしたメールを送ることができます
  3.  メールの開封状況や本文に記載したURLのクリック数が把握できます

例えば、顧客の業種によって、その業種にあった事例やセミナー情報を紹介することができます。

また、顧客がメールを開封したかどうか、本文に記載したURLをクリックしたか確認できるため
顧客の反応を分析して、より興味のある情報を発信することができます。

【参考記事】 メルマガ配信の始め方 無理せずコツコツ続ける方法を大公開

 

 まとめ

当記事では、営業マンの力を最大限に生かす新規顧客獲得方法をご紹介しました。

ホームページで情報を発信し、その情報に興味をもった顧客を集め、そしてメルマガで継続的に情報を発信し、問合せがでた時点で営業マンによる受注活動に結び付けます。

営業マンの仕事をクロージングに特化させることで、営業の効率がアップします。ぜひ、参考になれば幸いです。

500mailsのFacebookページでは小さな会社の販促・運営に便利な記事を配信しています。
是非「いいね!」をして最新情報をチェックしてください

 

Pocket

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です