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顧客フォローで差別化!トップセールスに共通するフォロー術

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毎月安定して売上を上げられる「トップセールスマン」は、どんな顧客フォローをしているのでしょうか。

本記事では、トップセールスマンが実践しているフォロー術をご紹介します。

【参考記事】 営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する
       中村 信仁  (著) 2007年

 

1. そもそも顧客フォローが必要なのはなぜか。

商品を購入して頂いたお客様や見込み客をフォローしていくことは重要です。

とくに、「いますぐ買いたいわけではないが、そのうち買いたい」とおもっているお客様が
「買いたい!」とおもったときに、自分のことを思い出してもらうことが大切です。

そのため、お客様を定期的にフォローし、忘れずにいてもらいます。
このフォロー活動のメリットは2つあります。

 

1. 取り組んでいる方が少ない

さまざまなセミナーや雑誌・本を見ても、「新規顧客開拓」に向けたテーマは沢山ありますが、「顧客を維持する、あるいはフォローする」テーマは多くありません。

顧客を維持する活動は地味であり、取り組んでいる方は少ない傾向にあります。

そのため、顧客フォローをすることで、他の会社や営業マンと比べて差別化できます。

 

2. 競合会社からわかりにくい

新規顧客開拓に向けた営業活動は、競合会社にもわかりやすいです。セミナーやイベント情報がホームページにも掲載されていて「こんな商品を売り出している」とわかります。

しかし、お客様をフォローする活動は、他社にはわかりません。そのため、自社でフォロー活動を始めたとしても、競合会社に気づかれずに、差をつけることができます。

 

 

2. フォローの手段として、メールを送る

では、どんな風にして、お客様をフォローすればいいのでしょうか。

オススメの方法は、メール(メルマガ)を送る方法です。お客様に会わなくても、まるで自分と会っているかのように思ってもらえて、会社や自分の人柄が伝えることができます。

もちろん、お礼状や年賀状、暑中見舞いを送るなどの方法もあります。ただ購入頻度の高くない商品の場合、お礼状を出すタイミングはありません。そして、年賀状や暑中見舞いは、年に1、2回送る程度ですので忘れられてしまう可能性があるのです。

一方、メールであれば、気軽に送れますのでお客様の記憶に残る可能性があるのです。

 

3.  メールに書く内容

では、どんな内容をメールに書けばいいのでしょうか。

1. お客さまが興味を持つようなノウハウ・ニュース

お客様が興味を持つノウハウ・ニュースをご紹介します。営業のプロにとっては当たり前の情報も、お客様にとっては貴重な情報源となります。

業界のニュースや、技術動向などを定期的にお客様に提供しましょう。

2. 会社の取り組み

会社で日頃取り組んでいる活動を紹介します。ゴミの分別みたいな活動やボランティア活動などなんでも構いません。日々努力している活動などを書くことで、読者から親近感をもって頂けます。

 

3. 社員やスタッフの紹介

小さな会社の場合は、1~2名ずつ社員やスタッフを紹介するコーナーを用意します。スタッフの自己紹介や、社員の最近うれしかったニュースなどを書くことでその社員ががんばっている姿を見せ、お客様に興味を持ってもらいます。

 

4. お客様の声

お客様から頂いた声などを紹介することで、第三者の意見を伝えることができます。ホームページなどで商品あるいは自社の紹介をしても、「本当にそうなのか」と感じるのが普通の人の感覚です。そこで、客観的にお客様の声を載せることで、アピールします。

 

5. お客様からよくある質問

営業マンが聞いた「他のお客様から受けた質問内容」を書きます。お客様が問い合わせる内容は、他のお客様も聞いてみたい質問である場合が多いです。

 

6. 会社からのお知らせ

年賀の挨拶、年末の挨拶、ゴールデンウィークやお盆時期の休業情報、臨時休業の挨拶などを
告知し、営業時間などでお客様にご迷惑をかけないようにします。

【参考記事】 メールの書き方や送り方を別記事でもまとめています。ぜひご覧ください
   ・ メルマガの作り方 お客様にウケる記事とは?
   ・ メルマガ配信のやり方 無理せずコツコツ続ける方法を大公開
   ・ メルマガを書くコツ! ついつい読んでしまう記事を書く方法

 

まとめ

本記事では、時間をかけずに、手軽にお客様をフォローをできる方法をご紹介しました。
お客様に定期的にメールを送ることで、忘れられないようにします。

そのためには有益な情報を送ることが大切になります。ご参考になれば幸いです。

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