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ネット広告の費用対効果を高める4つのルール

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ネット広告の費用対効果を高めることは重要です。

多額の金額をネット広告に費やしても「売上に効果を感じられない」という事態は避けたいところです。

本記事は、ネット広告の費用対効果を高める4つのルールをご紹介します。

【参考文献】 予算が見える・効果が上がる ネット広告徹底活用ガイド
       株式会社フリーライズ / 七宮雄祐 (著) 2016年

 

1 まずは見込み客を獲得します

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ネット広告をするときには、いきなり商品を売るのは得策ではありません。なぜでしょうか。

それは、ネットでは広告を見た後、すぐに商品を買う人が少ないからです。インターネットを使うお客様は、商品を購入する前に入念に調査をします。購入する商品の口コミや評判を調べ、そして他社の商品とスペックや価格の比較も行います。

そのため、商品を買ってもらおうとするのではなく、まずは個人情報を得ることを目標にします。具体的には無料のモニターや商品のサンプルなどを提供して、見込み客の個人情報を得ることに注力します。

「無料で商品を使える」あるいは「サンプルをもらえる」という広告内容であれば、敷居が下がるため、見込み客を集めることができます。

 

2 見込み客をフォローします

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次に、1で集めた見込み客に対して、本申込みして頂けるように継続してアプローチをします。見込み客になって頂いた時点で、商品に興味を持っていますので、定期的にフォローをすることで成約につながる可能性が高まります。

ネットで無料モニターやサンプル品の申込をして頂いた方に、フォローをする際には、ダイレクトメールあるいはステップメールという仕組みを使ってフォローを行います。

ダイレクトメールの送り方、ステップメールの使い方に興味のある方は、別記事でまとめています。ご覧ください。
【参考記事】・ 反響率を高める!ダイレクトメールの送り方 7つのコツ 
      ・ ステップメールの構成 ~作り方と書き方講座~

 

 

3 お客様にリピート顧客になって頂きます

そして、一度購入して頂いたお客様にも継続的にフォローをし、お客様のリピート率を高めます。

お客様が商品の購入をしなくなる理由の一つとして、意外と多いのが「商品のことを忘れてしまう」ことです。商品のことを満足しているのですが、他の商品にも目移りし、そのうち購入を忘れてしまうのです。

そこで、お客様に忘れられないように、継続的にアプローチをすることが重要です。
アプローチをするにあたり、お客様に有益な情報、役立つ情報を提供することが大事です。

「商品の使い方」「お客様が喜びそうなノウハウ」「お得な情報」などを継続的に提供することで、お客様はメールを読んでくれます。そして、覚えてていただくことで、リピートして頂けるようになります。

 

 

4 ネット広告に関する指標をチェックする

ネット広告の費用対効果を高める方法として、3つの指標をチェックして、売上への貢献度を分析します。

  1.  CPO
  2.  LTV
  3.  年間ROAS

各々について、解説していきます。

1. CPO : Cost Per Order

◆ 内容
  ⇒ 1件の注文(1人の顧客)を獲得するのにかかった費用のことです

◆ 計算式
  ⇒ 投下コスト ÷ 総購入者数

◆ この指標から分かること
  ⇒ どれだけ効率よく新規のお客様を獲得できるかを判断できます。

 

2. LTV : 年間購入単価

◆ 内容
  ⇒ 顧客が一定期間内(例えば、1年間)に商品を購入した金額の合計です

◆ 計算式
  ⇒ 年商 ÷ 顧客数

◆ この指標から分かること
  ⇒ お客様がどのくらいリピートしているかを判断できます。

 

3. 年間ROAS(Return On Advertising Spend): 1年間での広告の費用対効果

◆ 内容
  ⇒ 1年間での広告の費用対効果

◆ 計算式
  ⇒ 年間購入単価(LTV) ÷ CPO

◆ この指標から分かること
  ⇒ 広告の費用対効果はどうだったのか判断できます。

それぞれの指標の値を、定期的にチェックすることで、
「新規の顧客を得るために広告の訴求方法を変えるべきなのか」「リピート率を高めるためにフォローの仕方を変えるべきなのか」などの対策すべき内容が見えてきます。

 

まとめ

ネットで効率よく広告を行い、売上を高める4つのルールをご紹介しました。

無料モニターやサンプル品の提供などで見込み客を獲得し、見込み客をフォローすることで、
徐々に、リピート率を高めるように誘導します。

なお、ネット広告の種類を知りたい場合には別記事をご覧ください。
【参考記事】 ・ 通販事業者向け集客方法 選ぶべき広告はなにか。

ネット広告の効率を高める一助になれば幸いです。

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