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売上を上げる方法! どの会社にも埋もれているアレを使う!

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売上を上げるには、どんな方法があるでしょうか。そもそも売上は3つの要素に分解できます。

売上高 = 商談数 × 成約率 × 商談規模 となります。

本記事では、会社に埋もれている資産を有効活用することで、売上を上げる方法を紹介します。

【参考文献】 売上2億円の会社を10億円にする方法 業績アップの「設計図」、教えます。
       五十棲 剛史  (著) 2005年       

 

 1. 売上を上げる方法

売上を上げるためには、どうすればいいのでしょうか。

大きく3つの方法があります。

  1.  商談数を増やす
  2.  成約率を高める
  3.  商談の規模を大きくする

商談の規模を大きくするのは、かんたんなことではありません。
そこで、商談数を増やす方法と、成約率を高める方法をご紹介します。

 

 

 2. 商談数を増やす方法

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通常、社内には見込み客に関する様々な情報があります。

例えば、

  •  社員の机に眠っている名刺
  •  カタログなどの資料請求のあった方のデータ
  •  展示会・セミナーに参加した方のデータ

などです。

しかし、これらのデータはどこで保管しているでしょうか。多くは、各部署のキャビネットの中や机の引き出しに眠っています。

これらのデータを、見込み客として活用することで商談数を増やすことができます。

たとえば、会社に埋もれていたデータを集めることで膨大な見込み客データになります。
もちろん、この段階で営業マンが声をかけるのは無駄が多く、実用的ではありません。

見込み客リストから有望な見込み客を探すためには、接点のあったお客様に対して、会社からメルマガやダイレクトメールなどで継続的に情報を発信し、良好な関係を築きあげる必要があります。

たとえば、見込み客宛に、次のような情報をメール・ダイレクトメールで提供します。

・ お客様に役立つ情報 (例 ノウハウ、技術情報、お客様の事例)
・ 新しい情報 (例 業界の動向、イベント情報、セミナー情報)
・ お得な情報 (例 キャンペーン情報)

なお、名刺から見込み客リストを集める方法は別記事でまとめています。
興味がございましたらご覧ください。

【参考記事】 ・ 名刺の使い方!知らないと損をする4つの活用術

また、メルマガやダイレクトメールの書き方・送り方は別記事でまとめています。

【参考記事】 ・ メルマガの書き方が早わかり!いまさら聞けないメルマガの基本

       ・ 反響率を高める!ダイレクトメールの送り方 7つのコツ

 

 3. 成約率を高める方法

上記で集めた見込み客リストをもとに、実際の成約率を高めるにはどうしたらいいでしょうか。

まず、営業活動に必要な見込み客に関する情報は大別すると次の2点となります。

  1.  見込み客はどういう人か。 (例) 会社名、部署、住所、取引の有無
  2.  どういう要望を持っているのか。 (例) 課題、興味のある製品・サービス、納期

そこで、見込み客情報から上記2つの情報を、どう抽出していくがネックになります。そのときに重要なのは、提供する情報に対するお客様の反応です。

たとえば、メールやダイレクトメールで見込み客に情報発信をし、見込み客がキャンペーン情報などに反応(申込み)をした段階で営業マンに情報を引き継ぎます。

顧客がどの商品のキャンペーンに興味があるのかわかるので、営業マンはより確度の高い見込み客に、アプローチできます。

 

 

 4. 実現の仕方

これまでの話を整理してみます。

  1.  会社に埋もれているデータ(主に、メールアドレス)を集める
  2.  見込み客に情報発信をする(メルマガあるいはダイレクトメール)
  3.  見込み客の反応をチェックする(反応のあった見込み客を集める)
  4.  営業マンに見込み客情報を渡す
  5.  商談をする

見込み客データを活用するときによくある問題は、営業マンがもらった見込み客データを使わないことです。

「確度の低い見込み客データをもらっても使えない!」といった不満から、もらった見込み客データを使わない場合があります。

こうした問題を解消するために、見込み客データの定期的なチェックが必要となります。
特に「どういった見込み客であれば受注になりやすいのか」を営業マンと相談していくことで、より建設的な営業活動ができるようになります。

 

 まとめ

本記事では、会社に埋もれている資産を有効活用することで、売上を上げる方法をご紹介しました。他にも売上を上げるための方法を別記事でまとめています。

【参考記事】 ・ 新規顧客獲得の方法! 営業マンの力を最大限に生かす秘訣
       ・ 新規顧客を獲得する20の方法
       ・ プル型営業!営業マンの成約率を高める5つのステップ

貴社の売上の拡大に、当記事が参考になれば幸いです。

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