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プル型営業の始め方!お客様をグッと増やす4つの方法

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プル型の営業をするには、どのようなステップで始めればいいのでしょうか。

当記事は、お客様を増やすためのプル型営業の始め方をご紹介します。

【参考文献】 〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術 (アスカビジネス)
      菊原 智明  (著) 2016年

 

1. プル型営業の始め方

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お客様をプル型で営業するためには、次の4つのステップで集客を行います。

  1.  ターゲットを決めます
  2.  お客様が興味をもつコンテンツを作る
  3.  お客様の個人情報を集めます
  4.  アプローチします

この4つのステップを経ることで、効率よく成約に繋げることができます。

 

1.1. ターゲットの決め方

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プル型営業をするときに大事な方法として、ユーザ部門(自社の商品を使う部門)を狙います。
たとえば、営業支援システムを販売している場合は、営業部にアプローチします。

一方、資材部、購買部などの部門は狙いません。なぜなら、資材部、購買部のミッションは、できるだけ購入価格を引き下げることです。その結果、他社製品との価格競争に陥りやすくなるからです。

 

 

2.2 お客様が興味をもつコンテンツの作り方

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では、どのような方法でアプローチをするのがいいでしょうか。

昨今は、法人向けの商品についても、インターネット上で顧客側が検索をして購入するスタイルが一般的になってきました。そこで、ユーザ部署のキーマンが関心を持つ記事を作り、GoogleやYahoo!検索エンジンの上位に表示されるようにします。

では、お客様はどんな記事に興味があるのでしょうか。たとえば、次のような記事があります。

  1.  業界に関するニュース
  2.  技術動向に関するニュース
  3.  仕事を改善できるノウハウ
  4.  市場調査に関するレポート
  5.  お客様の導入事例・活用事例

たとえば、食品業界向けに食材を販売している場合には、食材を生かしたメニュー開発や食材の選び方をまとめた記事をつくります。建設業界向けに設計支援ツールを販売している場合には、設計業務を効率化するノウハウ集や事例などをまとめた記事を作成します。

上記のような記事を公開し、インターネットから検索されるようにするのです。こうすることで、自然と集客できます。

 

1.3 お客様の個人情報の集め方

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上記のようにしてアクセスしてもらったホームページに、お客様の個人情報を登録する仕組みを用意します。

お客様が興味を持ちそうな資料を用意しておき、「無料でダウンロードするには、個人情報の登録が必要」といった仕掛けを準備します。詳細な方法は別記事でまとめています。

【参考記事】 ・ ツーステップマーケティング!知らないと損をする2つのコツ

 

1.4 アプローチの仕方

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上記で集めたお客様にアプローチをしていきます。では、どういう方法でアプローチをすればいいのでしょうか。

まず、技術冊子などの資料を送付し、その資料が届いた後に電話をします。資料が届いたことを確認しつつ、「突っ込んだ情報を提供すること」を趣旨にアポイントを取りにいきます。

お客様がダウンロードした資料などをもとに、ある程度お客様の興味が把握できていますので、それにあった情報提供をしてください。

 

 

 まとめ

当記事では、効率よく、新規開拓をするためのプル型営業の仕方をご紹介しました。貴社の顧客開拓の参考になれば幸いです。

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