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プル型営業の始め方!お客様をグッと増やす4つの方法

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コストをかけずに、プル型の営業をする場合、インターネットによる集客が向いています。

お客様が興味をもつ情報を、自社のホームページに掲載し、お客様にアクセスしてもらいます。そして、メルマガやSNSを通じて、新商品やお得な情報を送ることで、注文につなげます。

では、具体的にどのようなコンテンツを作り、顧客にアプローチすればいいのでしょうか。当記事は、お客様を増やすためのプル型営業の始め方をご紹介します。

【参考文献】 〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術 (アスカビジネス)
      菊原 智明  (著) 2016年

 

1. プル型営業の始め方

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お客様をプル型で営業するためには、次の4つのステップで集客を行います。

  1.  ターゲットを決める
  2.  お客様が興味をもつコンテンツを作る
  3.  お客様の個人情報を集める
  4.  アプローチする

それぞれを詳細にご紹介します。

 

1.1. ターゲット

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プル型営業をするときに大事な方法として、ユーザ部門(自社の商品を使う部門)を狙います。
たとえば、営業支援システムを販売している場合は、営業部にアプローチします。

一方、資材部、購買部などの部門は狙いません
なぜなら、資材部、購買部にアプローチした場合、価格を引き下げられやすくなるためです。

 

2.2 コンテンツ

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では、どのような方法でアプローチをするのがいいでしょうか。

一つの方法として、お客様が興味を持つコンテンツを作り、ホームページに掲載します。たとえば、次のような記事があります。

  1.  業界に関するニュース
  2.  技術動向に関するニュース
  3.  仕事を改善できるノウハウ
  4.  市場調査に関するレポート
  5.  お客様の導入事例・活用事例

たとえば、食品業界向けに食材を販売している場合には、食材を生かしたメニュー開発や食材の選び方をまとめた記事をつくります。

上記のような記事を公開し、インターネットから検索されるようにします。
こうすることで、自然と集客できます。

 

1.3 お客様の個人情報の集め方

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上記のようにしてアクセスしてもらったホームページに、お客様の個人情報を登録する仕組みを用意します。

お客様が興味を持ちそうな資料を用意しておき、「無料でダウンロードするには、個人情報の登録が必要」といった仕掛けを準備します。詳細な方法は別記事でまとめています。

【参考記事】 ・ メルマガの読者を増やす!知らないと損をする3つの集客術

 

1.4 アプローチの仕方

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上記で集めたお客様にアプローチをしていきます。では、どういう方法でアプローチをすればいいのでしょうか。

まず、技術冊子などの資料を送付し、その資料が届いた後に電話をします。資料が届いたことを確認しつつ、「突っ込んだ情報を提供すること」を趣旨にアポイントを取りにいきます。

お客様がダウンロードした資料などをもとに、ある程度お客様の興味が把握できていますので、それにあった情報提供をしてください。

【参考記事】 ・ メルマガで驚くほど商品が売れる!4つの記事の書き方
       ・ 開封率を高めるメルマガの件名のコツ!3つのテクニック大公開
       ・ メルマガ配信システムの比較!【2018年度】

 

 まとめ

当記事では、効率よく、新規開拓をするためのプル型営業の仕方をご紹介しました。貴社の顧客開拓の参考になれば幸いです。

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