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プル型営業の始め方!お客様をグッと増やす4つの方法

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プル型の営業をするには、インターネットによる集客が向いています。

お客様が興味をもつ情報を、自社のホームページに掲載し、お客様にアクセスしてもらいます。そして、メルマガやSNSなどで継続的に情報を届け、心理的な壁を下げ、成約につなげます。

では、具体的にどのようなコンテンツを作り、どのような文面でアプローチをすればいいのでしょうか。当記事は、お客様を増やすためのプル型営業の始め方をご紹介します。

【参考文献】 〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術 (アスカビジネス)
      菊原 智明  (著) 2016年

 

1. プル型営業の始め方

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お客様をプル型で営業するためには、次の4つのステップで集客を行います。

  1.  ターゲットを決める
  2.  お客様が興味をもつコンテンツを作る
  3.  お客様の個人情報を集める
  4.  アプローチする

この4つのステップを経ることで、効率よく成約に繋げます。

 

1.1. ターゲット

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プル型営業をするときに大事な方法として、ユーザ部門(自社の商品を使う部門)を狙います。
たとえば、営業支援システムを販売している場合は、営業部にアプローチします。

一方、資材部、購買部などの部門は狙いません。
なぜなら、資材部、購買部にアプローチした場合、価格を引き下げられやすくなるためです。

 

2.2 コンテンツ

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では、どのような方法でアプローチをするのがいいでしょうか。

お客様は興味を持つ情報を提供します。たとえば、次のような記事があります。

  1.  業界に関するニュース
  2.  技術動向に関するニュース
  3.  仕事を改善できるノウハウ
  4.  市場調査に関するレポート
  5.  お客様の導入事例・活用事例

たとえば、食品業界向けに食材を販売している場合には、食材を生かしたメニュー開発や食材の選び方をまとめた記事をつくります。建設業界向けに設計支援ツールを販売している場合には、設計業務を効率化するノウハウ集や事例などをまとめた記事を作成します。

上記のような記事を公開し、インターネットから検索されるようにするのです。こうすることで、自然と集客できます。

 

1.3 お客様の個人情報の集め方

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上記のようにしてアクセスしてもらったホームページに、お客様の個人情報を登録する仕組みを用意します。

お客様が興味を持ちそうな資料を用意しておき、「無料でダウンロードするには、個人情報の登録が必要」といった仕掛けを準備します。詳細な方法は別記事でまとめています。

【参考記事】 ・ メルマガの読者を増やす!知らないと損をする3つの集客術

 

1.4 アプローチの仕方

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上記で集めたお客様にアプローチをしていきます。では、どういう方法でアプローチをすればいいのでしょうか。

まず、技術冊子などの資料を送付し、その資料が届いた後に電話をします。資料が届いたことを確認しつつ、「突っ込んだ情報を提供すること」を趣旨にアポイントを取りにいきます。

お客様がダウンロードした資料などをもとに、ある程度お客様の興味が把握できていますので、それにあった情報提供をしてください。

【参考記事】 ・ メルマガで驚くほど商品が売れる!4つの記事の書き方
       ・ 開封率を高めるメルマガの件名のコツ!3つのテクニック大公開
       ・ メルマガ配信システムの比較!【2018年度】

 

 まとめ

当記事では、効率よく、新規開拓をするためのプル型営業の仕方をご紹介しました。貴社の顧客開拓の参考になれば幸いです。

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