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リードナーチャリング ~有望な見込み客を育てる3つのコツ~

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リードナーチャリングは、見込み客と認識されてから成約まで、お客様を育てる活動といえます。

見込み客に対して、SNSやメルマガ、ダイレクトメールなどを通じて、継続的にアプローチをし成約に結び付けます。

本記事では、リードナーチャリングを成功させるコツをご紹介します。

【参考文献】 できる100の新法則 実践マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成法 できる100の新法則シリーズ
       永井 俊輔 (著), できるシリーズ編集部 (著)

 

1.  見込み客を集める方法

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最近は、自社のホームページに見込み客に役に立つノウハウ技術情報事例集などを多数掲載し、見込み客にアクセスしてもらう方法が一般的です。

そして、ノウハウやカタログなどを無料でダウンロードすることと引き換えにお客様の氏名メールアドレスを登録してもらいます。

2. 情報発信

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つぎに、見込み客から顧客になっていただくために、どう情報を発信していくかが重要となります。重要なことは、お客様の関心の状況に応じて発信する情報を変えることです

通常、お客様が商品を購入するまでに4つのステップがあります。

  • 商品を認知する
  • 商品を記憶する
  • 商品の比較検討をする
  • 購入する

それぞれの状況に応じて、自社のアプローチを変えます。このときに重要なのは、どのようなコンテンツがお客様に訴求できるかを想像することです。

情報発信のオススメな方法は、メルマガダイレクトメール(DM)を利用することです。

見込み客を読者として登録することで、お客様の状況に応じて、発信する情報を変えて送ることができるためです。お客様が商品に関心をある段階では、事例集ノウハウセミナー情報などを、お客様が導入を検討し始めた段階では、キャンペーン情報などを送ります。

 

3. 訪問

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メルマガ・DMを使って、見込み客に情報発信をし続けても、受注にはつながりません。やはり、営業マンが訪問し、商談につなげる必要があります。

では、どの段階で訪問をすればいいのでしょうか。その際に有用な情報は、見込み客の情報と、見込み客の反応です。

 

3.1 見込み客の情報

「見込み客の情報」とは、会社名、役職、部署などです。顧客として想定されている業種規模か、決裁権限があるかなどを分析します。

 

3.2 見込み客の反応

「見込み客の反応」とは、自社から発信する情報に対して、どんな反応をしているかという情報です。

  1.  メールの開封率
  2.  メール内に添付されたURLへのクリックの有無

メルマガは、各メールを送信後、お客様の開封率・クリック率を把握できますので見込み客の反応をチェックできます。

そして、有望な見込み客を中心に、営業部門が手厚くフォローをし、成約に結び付けます。

 

 まとめ

当記事では、リードナーチャリングという活動を通じて、見込み客を育てるコツをご紹介しました。

なお、メルマガやダイレクトメールの始め方・送り方は別記事にまとめました。ご覧ください。

【参考記事】 ・ メルマガの始め方 スタートまでの全ステップを徹底解説!
       ・ 反響のあるダイレクトメールの書き方 5つのコツ

新規顧客獲得の一助になれば幸いです。

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