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リードナーチャリング ~有望な見込み客を育てる3つのコツ~

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リードナーチャリングは、見込み客から成約するまで、お客様を育てる活動といえます。

Webサイトや広告、展示会などで獲得した見込み客は、そのままでは成約には結び付きません。そこで、見込み客の購買意欲を高めていく必要があります。

そこで、SNSやメルマガ、ダイレクトメール、セミナーなどを通じて、継続的に顧客に情報を発信します。そこで、リードナーチャリングをする前に知っておきたいポイントをまとめました。

本記事では、リードナーチャリングを成功させるコツをご紹介します。

【参考文献】 できる100の新法則 実践マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成法 できる100の新法則シリーズ
       永井 俊輔 (著), できるシリーズ編集部 (著)

 

1.  見込み客を集める方法

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そもそも見込み客はどうやって集めるのが効率的でしょうか。

これまでは、イベントや展示会へ出展することが一般的でした。しかし最近は、ホームページSNSなどを使うことで効率よく見込み客を集めることができます。

まず、自社のホームページに見込み客に役に立つノウハウ技術情報事例集などを多数掲載し
見込み客にアクセスしてもらいます。そして、ノウハウやカタログなどを無料でダウンロードすることと引き換えにお客様の氏名メールアドレスを登録してもらいます。

例えば、会計ソフトを販売する企業の場合、経理部署の方向けに「経理業務を効率化する方法」「今年度の税務申告の変更点。ここをチェック!」などの記事を提供します。

そして、顧客の導入事例や技術資料を提供し、ダウンロードすることと引き換えにお客様の氏名やメールアドレスを入手します。

こうすることで、自社の製品に興味をもった見込み客を効率よく収集できます。

 

2. 情報発信

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つぎに、見込み客から顧客になっていただくために、どう情報を発信していくかが重要となります。重要なことは、お客様の関心の状況に応じて発信する情報を変えることです

通常、お客様が商品を購入するまでに4つのステップがあります。

  • 商品を認知する
  • 商品を記憶する
  • 商品の比較検討をする
  • 購入する

それぞれの状況に応じて、自社のアプローチを変えます。このときに重要なのは、どのようなコンテンツがお客様に訴求できるかを想像することです。

情報発信のオススメな方法は、メルマガダイレクトメール(DM)を利用することです。

見込み客を読者として登録することで、お客様の状況に応じて、発信する情報を変えて送ることができるためです。お客様が商品に関心をある段階では、事例集ノウハウセミナー情報などを、お客様が導入を検討し始めた段階では、キャンペーン情報などを送ります。

 

3. 訪問

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メルマガ・DMを使って、見込み客に情報発信をし続けても、受注にはつながりません。やはり、営業マンが訪問し、商談につなげる必要があります。

では、どの段階で訪問をすればいいのでしょうか。その際に有用な情報は、「見込み客の情報」と、「見込み客の反応」です。

 

3.1 見込み客の情報

「見込み客の情報」とは、会社名、役職、部署などです。
顧客として想定されている業種規模か、決裁権限があるかなどを分析します。

 

3.2 見込み客の反応

「見込み客の反応」とは、自社から発信する情報に対して、どんな反応をしているかという情報です。たとえば、次のような情報を入手し、判断します。

  1.  メールの内容
  2.  各メールの開封率
  3.  メール内に添付されたURLへのクリックの有無

メルマガは、各メールを送信後、お客様の開封率・クリック率を把握できますので見込み客の反応をチェックできます。例えば、次のような情報を確認できた場合には、訪問する価値があります。

  •  メールで開封した
  •  キャンペーンサイトへアクセスした

そして、有望な見込み客を中心に、営業部門が手厚くフォローをし、成約に結び付けます。

 

 まとめ

当記事では、リードナーチャリングという活動を通じて、見込み客を育てるコツをご紹介しました。

なお、メルマガやダイレクトメールの始め方・送り方は別記事にまとめました。ご覧ください。

【参考記事】 ・ メルマガの始め方 スタートまでの全ステップを徹底解説!
       ・ 反響のあるダイレクトメールの書き方 5つのコツ

新規顧客獲得の一助になれば幸いです。

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