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プル型営業!知らないと損をする営業効率を高める方法

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プル型営業の仕組みを作ることで、営業効率を高めてみませんか。

お客様の状況を把握せずに、いきなり飛び込み営業をしても徒労に終わることは多いです。むしろ、プル型営業の仕組みを導入することで、営業の効率を高めることができます。

本記事は、プル型営業の仕組みを作る方法をご紹介します。

【参考文献】 営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本
       野部 剛  (著) 2014年

 

1.  お客様の状況を分析する

通常、お客様は「自社の商品を知らない」段階から「自社の商品を知ってる」段階、そして
「購入を検討している」段階へと変化します。

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このお客様の状況に応じて、営業の手法を変えることで効率的よく営業を行うことができます。

たとえば、自社の商品を知らないお客様に、いきなり営業マンが飛び込み営業をしても、
その場で成約に至るケースは少ないと思います。

しかし、自社の商品の購入を検討し始めているお客様に、営業マンが訪問すれば
グッと成約への確率は高まります

では、具体的にどのようにして顧客にアプローチをすればいいのでしょうか。
まず、顧客を次の4つの段階に分類します。

  • <タイプ1> 自社の商品を知らない段階
  • <タイプ2> 自社の商品を知っている段階
  • <タイプ3> 購入を検討している段階
  • <タイプ4> 購入を決定している段階

それぞれの状況に応じて、顧客へのアプローチ方法をご紹介します。

 

2. 顧客の状況に合わせて、アプローチ方法を変える

営業効率を高めるために、お客様の興味や状況に合わせて、アプローチ方法を変えます。

 

 タイプ1: 自社の商品を知らない段階

お客様は商品の購入を検討する段階で、どんな風にして商品を探すでしょうか。

通常は、インターネットを使って、商品を検索し、比較・検討をしています。

そこで、自社の商品を知らないお客様に対しては、ホームページに様々な情報を発信することで
お客様がインターネット上で検索をした際に、商品の存在に気付いてもらうようにします。

たとえば、自社の見込み客が検索するであろうキーワードを洗い出し、
そのキーワードを検索した際に表示されるようにします。

表示された内容としては、(見込み客が抱えているだろう)問題を解決するであろう
ノウハウ事例などを掲載し、自社商品に気づいてもらいます。

 

 タイプ2: 自社の商品を知っている段階

自社の商品を気付いたお客様に、さらに有益な情報を提供することで、
お客様との接点を増やし関係性を高めていきます。

具体的には、商品に関するカタログ技術資料などを無料でダウンロードする仕組みを用意します。そして、ダウンロードと引き換えに、名前、会社名、メールアドレスを登録してもらいます。

得られたメールアドレス宛に、ニュースレター形式で、業界の動向や技術情報のお知らせ、自社商品のセミナーやキャンペーン情報などを発信をします。

このようにお客様に徐々に自社の商品をアピールしていきます。

 

 タイプ3: 購入を検討している段階

自社の商品に興味をもったお客様に対して、営業が訪問をし個別相談に乗ります。
見積りの相談や、導入にあたっての懸念点などを一緒に解消していくことがベストです。

この営業スタイルのメリットは2点あります。

  •  商品の購入を検討し始めている客にアプローチできるため、受注の可能性が高い
  •  技術資料などの引き換えにお客様情報を入手できているため、お客様に合った提案が可能

いかがでしたでしょうか。
プル型の営業方法を取り入れることで、営業活動を効率化できるヒントをご紹介しました。

なお、プル型営業を実現するためには、お客様に継続的にアプローチするために、メルマガあるいはダイレクトメールなどでお客様との接点を増やす必要があります。

別記事で、メルマガの始め方、ダイレクトメールの送り方をご紹介しています。ご興味がございましたらご覧ください。

【参考記事】 ・ メルマガの始め方 スタートまでの全ステップを徹底解説!
       ・ メルマガの読者を増やす方法 ~購買意欲の高い読者を集める~
       ・ 見込み客を集める!ダイレクトメールのオススメ文例集

 

まとめ

当記事では、プル型営業の方法をご紹介しました。貴社の営業効率を高める一助になれば幸いです。

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