営業リストを作るには、どのような内容を記入すればいいのでしょうか。
顧客名、受注予定月、金額、納期、受注確度、進捗状況など、成約に向けた達成状況を書きます。なお、受注確度を報告するときに、記入内容にばらつきがでやすい点は注意が必要です。
そこで、法人の営業リストを作る前に知っておきたいポイントをまとめました。
本記事では、営業リストの作成方法とテンプレートをご紹介します。
【参考書籍】 売れる営業マンの「しないこと」リスト: 「断る」「見切る」「諦める」……成果が上がる営業ルール (知的生きかた文庫)
中島 孝志 (著) 2016年
1. 営業リストの役割
凄腕の営業マンは、日々の営業活動の先行きを正確に見通していきます。
そのため、次の8点を書きます。
- 顧客名
- 部署名
- 案件内容（商品名）
- 受注予定月
- 受注予定金額
- 納期
- 受注確度
- 進捗状況
意外とおろそかにしがちなのが、「納期」です。納期によっては、案件を引き受けられない場合もあるためです。
なお、営業の状況報告をするときに、判断に悩むところは「受注確度」です。
受注確度の基準がぶれると、混乱が生じます。そこで、できるだけ明確な判断軸を提示します。
たとえば、次の4つのランクが考えられます。
- A： 口頭で内示
- B： 提案内容と金額について顧客と合意済（最終見積書提示済）
- C： 概算見積り提示済（競合相手の状況を把握済）
- D： 要件のヒアリング済（予算、納期、キーマンと面談済）
商材によっては、金額が確定するタイミングが異なる場合もあるかと思いますので
適宜、修正をしてください。
ご参考までに、営業リストのサンプルをご用意しました。
営業リスト例
なお、企業のリストを入手したい場合には、企業情報のデータベースを別記事でまとめています。
【参考記事】 ・ 企業情報のデータベースを比較！おすすめのツール7選【無料あり】
2. 営業リストの利用方法
「成約に向けて必要な営業活動ができているか」を把握するため、営業リストで各案件の状況を記入します。
営業リストに記入する前には「受注予定金額」「決裁者」「納期」という観点でチェックします。
◆ 受注予定金額に関するポイント
- 予算は既に稟議を通っているのでしょうか？
- 何年度の予算での検討なのでしょうか？（今年度、来年度）
◆ 決裁者に関するヒアリングポイント
- 誰が決裁権者でしょうか？
- すでに決裁権者に会えていますか？
◆ 納期に関するヒアリングポイント
- 納期はいつでしょうか？
そして、上記３点を把握したうえで、現状を整理します。
なお、上司などに営業の報告をするときには、おもに次の３点を報告します。
- 先月の受注実績
- 今月の受注予定（取り掛り中の案件の受注確度）
- 各商談に関する行動予定
上記のような報告を行うことによって、営業活動の現状を見える化し、先行きの数字の精度を高めます。まずは、本記事で掲載した営業リストを活用して、日々の営業活動の報告に活用してみてください。
まとめ
本記事では、営業リストの作成方法と、その利用方法についてご紹介しました。なお、顧客への販促方法に関する情報を別記事でまとめています。
【参考記事】 ・ ダイレクトメールの書き方！お客様の心をつかむ５つの方法
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Writer/編集者： 松田康