ダイレクトメールの反応を高めるためには、どのような送り方をしたらいいのでしょうか。
せっかくダイレクトメールを送るのであれば、ゴミ箱行きにならないように、送り方にも気を付けたいところです。
そのためには、書き出しを工夫したり、お客様の背中を押す言葉をいれたり、宛名を手書きにしたりなどコツがあります。
本記事は、ダイレクトメールの効果を高める送り方をご紹介します。
ダイレクトメールの効果を高める送り方
一般社団法人日本ダイレクトメール協会によるDMメディア実態調査によると、DMを開封した理由は、主に2つあります。
- 手に取った時のメッセージや商品に興味をひかれた： 37.2％
- 興味を持っていた商品やサービスについてちょうどよいタイミングで届いた： 25.0％
【出典】 一般社団法人日本ダイレクトメール協会 DMメディア実態調査2018 P10
そこで、ダイレクトメールの効果を高めるために、気を付けたいポイントは8点あります。
- 読みやすくする
- 書き出しで心をつかむ
- テンプレートを使う
- お客様の状況に応じて文面を変える
- お客様の背中を押す言葉をいれる
- 適切な時期にダイレクトメールを発送する
- お客様リストの定期的な見直す
- 宛名を手書きにする
それぞれを詳細にご紹介します。
1. 読みやすさ
そもそも、ダイレクトメールを送るときに意外と陥りやすいミスが、読みにくい文面のまま、送ってしまうことです。
文章が長いうえに、文字が小さかったり、必要のない言葉が多用されていたり、一文がムダに長いなどの理由が考えられます。
これでは、お客様はダイレクトメールを読んでくれません。そこで、次の４つポイントを気を付けてみてください。
- 一つの文は短く。できれば60文字以内で。
- 一つの文に伝える内容は一つが原則。
- 短く言える内容は言い換えます。
- 文字のサイズは、誰もが読みやすい12ポイントにします。
【参考記事】・ ダイレクトメールのデザインに必要な6つの知識
2. 書き出し
ダイレクトメールを読んでもらうためには、書き出しが重要になります。あとの内容も読みたくなるような書き出しにします。
例えば、不安・不便を並べるパターンがあります。
「朝起きるのがつらい、だるい。こんな悩みがありませんか。」
「スポーツジムに通いたいがコストが気になる。そんな方におすすめです。」
といった具合に、相手の不安感や不便さを訴えて、心をつかみます。
3. テンプレート
ダイレクトメールを送るときには、テンプレートを使うと便利です。無料で利用できるテンプレートもあり、ダイレクトメールを作るときの参考になります。
◆ ラクスルのテンプレート
経産省のJ-Startup（*1）に選ばれたラクスルが提供するダイレクトメール向けのテンプレートです。600種類近いテンプレートがあるので、デザインとして参考になります。
ラクスルのテンプレート （ダイレクトメールを選びます）
*1：出典 首相官邸HP シェアリングエコノミー促進に向けた 経済産業省の取組 P2
4. お客様の状況
ダイレクトメールの文面は、みなさんに同じ内容を送るのではなく、送る相手の性別や興味に応じて変えます。
たとえば、目の疲れという悩みも、人によって違います。仕事で目を酷使しているビジネスマンには、「仕事中に画面がぼやけて困る」という悩みがあるかと思います。
一方、子供の視力を気にする親の世代の場合には、「自分の子供に眼鏡をかけさせたくない」というニーズがあるかとおもいます。
どんな悩みをもって、どうしたいのか、お客様の状況に応じて文面を変えます。なお、顧客の属性の分析の仕方や事例については、総務省のホームページでも情報がまとめています。
【出典】 総務省 広告メディアとしてのDMの現状 （P25）
5. 背中を押す言葉
ダイレクトメールを読み、資料請求やお申込みなどをしてもらうためには、お客様が手に入れたくなるような表現を入れておく必要があります。
そのためには、手に入れるべき理由を書くことが重要です。
たとえば
- 第三者の声を書きます
- 数量限定・期間限定と書きます
第三者の声を書くことで、客観的な意見が掲載されていますので、お客様は安心して買ってみようという気持ちになります。また、数量や期間が限定されていることを書く場合には、なぜ限定されるのかその理由を記載することでより説得力を持たせることができます。
たとえば、「在庫処分につき50％OFF」といった具合です。
6. 適切な時期
ダイレクトメールを送るには、お客様の都合を考えて、適切な時期に送る必要があります。
お客様がダイレクトメールを見て、興味を持ち、注文したくなる時期はいつかを想像してみます。
そのためには、お客様がいつ商品を必要とし、買いたくなるかを想像する必要があります。
定期購入してもらう場合や、サンプル品の後に本商品を購入してもらう場合などに有効です。
商品を使い切りそうなタイミングで、ダイレクトメールを送ることで、引き続き購入する気持ちになってもらえます。
7. お客様リスト
ダイレクトメールを送った結果、お客様の反応などをチェックし、お客様リストを見直すことも大切です。まったくお客様リストを更新しなければ、宛先不明で帰ってくる率も高まり、ダイレクトメールの効果も落ちてきます。
お客様の会社名、お名前、住所だけでなく、お客様の反応などをもとに定期的に見直しをして、情報をどんどん更新してみてください。
8. 宛名
ダイレクトメールを受け取るときに、どういう封筒であれば開封したくなるでしょうか。宛名がラベル印刷されたシールのものが多いかと思いますが、おススメできません。
宛名がラベル印刷された封筒が届けば、機械的に送られたという印象を与えてしまいます。
結果、読まれずにそのまま捨てられてしまう可能性が上がるのです。
こうした印象を与えないように、宛名を手書きにすることをおすすめします。できれば本文の署名だけでも手書きにすることで、自分あてに送られてきたんだなという印象を与えられます。
手間はかかりますが、効果の高い送り方なので、ぜひ試してみてください。
まとめ
本記事は、ダイレクトメールの効果を高める書き方と送り方のコツをご紹介しました。
なお、ダイレクトメールの書き方を別記事でまとめています。
【参考記事】 ・ 成功するダイレクトメールに必要なデザインの5つの鉄則
・ 反響のあるダイレクトメールの書き方 ５つのコツ
ご参考になれば幸いです。
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Writer/編集者： 松田康