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ダイレクトメールの送り方!反響率を高める7つのコツ

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ダイレクトメールの反応を高めるためには、どのような送り方をしたらいいのでしょうか。

せっかくダイレクトメールを送るのであれば、即ゴミ箱行きにならないように
送り方にも気を付けたいところです。

本記事は、ダイレクトメールの効果を高める送り方をご紹介します。

【参考文献】 究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ!お客様の心をわしづかみにするためのバイブル

       ダン・ケネディ (著), 神田 昌典  (監修), 齋藤 慎子 (翻訳) 2007年

ダイレクトメールの効果を高める送り方

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ダイレクトメールを送るときに気を付けたいのは、押し売りのようなイメージを与えるのではなく、お客様との関係を築ける送り方がふさわしいです。

そのためには、お客様が「なぜ私にこのダイレクトメールが届いたのか」という疑問に答えることが重要です。

次の7つのコツに気を付けて、ダイレクトメールを送ります。

  1.  読みやすくします
  2.  書き出しで心をつかみます
  3.  お客様の状況に応じて文面を変えます
  4.  お客様の背中を押す言葉をいれます
  5.  適切な時期にダイレクトメールを発送します
  6.  お客様リストの定期的な見直しを行います
  7.  宛名を手書きにします

 

1. 読みやすくします

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そもそも、ダイレクトメールを送るときに意外と陥りやすいミスが、
読みにくい文面のまま、送ってしまうことです。

文章が長いうえに、文字が小さかったり、必要のない言葉が多用されていたり
一文がムダに長いなどの理由が考えられます。

これでは、お客様はダイレクトメールを読んでくれません。
そこで、次の4つポイントを気を付けてみてください。

  •  一つの文は短く。できれば60文字以内で。
  •  一つの文に伝える内容は一つが原則。
  •  短く言える内容は言い換えます。
  •  文字のサイズは、誰もが読みやすい12ポイントにします。

 

2. 書き出しで心をつかみます

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ダイレクトメールを読んでもらうためには、書き出しが重要になります。
あとの内容も読みたくなるような書き出しにします。

例えば、不安・不便を並べるパターンがあります。

「朝起きるのがつらい、だるい。こんな悩みがありませんか。」
「スポーツジムに通いたいがコストが気になる。そんな方におすすめです。」

といった具合に、相手の不安感不便さを訴えて、心をつかみます。

 

3. お客様の状況に応じて文面を変えます

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ダイレクトメールの文面は、みなさんに同じ内容を送るのではなく、
送る相手の性別や興味に応じて変えます

多くのダイレクトメールは、お客様の絞り込みがされていません。

しかし、同じ商品であっても、相手によって悩みが異なるので、
お客様の状況に応じた文面にするほうが効果があがります。

たとえば、「目の疲れ」という悩みも、人によって違います。

パソコンやスマートフォンなどで目を酷使しているビジネスマンの場合は
「仕事中に画面がぼやけて困る」という悩みがあるかもしれません。

一方、子供の視力を気にする親の世代の場合には、
「自分の子供に眼鏡をかけさせたくない」というニーズがあるかとおもいます。

さらに、老眼を気にする60代の方の場合には、
「新聞の文字が遠いと感じる」という悩みがあるかとおもいます。

どんな悩みをもって、どうしたいのか、お客様の状況に応じて
文面を変えることで効果が変わります。

 

4. お客様の背中を押す言葉をいれます

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ダイレクトメールを読み、資料請求やお申込みなどをしてもらうためには、
お客様が手に入れたくなるような表現を入れておく必要があります。

そのためには、手に入れるべき理由を書くことが重要です。
たとえば

  •  第三者の声を書きます
  •  数量限定・期間限定と書きます

第三者の声を書くことで、客観的な意見が掲載されていますので、お客様は安心して買ってみようという気持ちになります。また、数量や期間が限定されていることを書く場合には、なぜ限定されるのかその理由を記載することでより説得力を持たせることができます。

たとえば、「在庫処分につき50%OFF」といった具合です。

 

5. 適切な時期にダイレクトメールを発送します

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ダイレクトメールを送るには、お客様の都合を考えて、適切な時期に送る必要があります。

お客様がダイレクトメールを見て、興味を持ち、注文したくなる時期はいつかを想像してみます。

そのためには、お客様がいつ商品を必要とし、買いたくなるかを想像する必要があります。

定期購入してもらう場合や、サンプル品の後に本商品を購入してもらう場合などに有効です。
商品を使い切りそうなタイミングで、ダイレクトメールを送ることで、引き続き購入する気持ちになってもらえます。

 

6. お客様リストの定期的な見直しを行います

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ダイレクトメールを送った結果、お客様の反応などをチェックし、お客様リストを見直すことも大切です。まったくお客様リストを更新しなければ、宛先不明で帰ってくる率も高まり、ダイレクトメールの効果も落ちてきます。

お客様の会社名、お名前、住所だけでなく、お客様の反応などをもとに定期的に見直しをして、情報をどんどん更新してみてください。

 

7. 宛名を手書きにします

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ダイレクトメールを受け取るときに、どういう封筒であれば開封したくなるでしょうか。
宛名がラベル印刷されたシールのものが多いかと思いますが、おススメできません。

宛名がラベル印刷された封筒が届けば、機械的に送られたという印象を与えてしまいます。
結果、読まれずにそのまま捨てられてしまう可能性が上がるのです。

こうした印象を与えないように、宛名を手書きにすることをおすすめします。できれば本文の署名だけでも手書きにすることで、自分あてに送られてきたんだなという印象を与えられます。

手間はかかりますが、効果の高い送り方なので、ぜひ試してみてください。

まとめ

本記事は、ダイレクトメールの効果を高める書き方と送り方のコツをご紹介しました。
なお、ダイレクトメールの書き方を別記事でまとめています。

【参考記事】  ・ 成功するダイレクトメールに必要なデザインの5つの鉄則
        ・ 反響のあるダイレクトメールの書き方 5つのコツ

ご参考になれば幸いです。

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