新規顧客を獲得するには、どのような方法があるのでしょうか。
ダイレクトメールやチラシを配布する。サンプルを配る。お試し体験を提供する。デモンストレーションをする。キャンペーンを打つ。インターネットを活用するなど、様々な方法があります。
それぞれの方法には、どのような効果や注意点があるのでしょうか。
本記事では、新規顧客を獲得する20の方法とその特徴、注意点をご紹介します。
- 新聞折り込みチラシ
- ポスティング
- ウェブサイト
- イベント
- 店頭・屋内（チラシ、パンフレット）
- 商品のサンプル
- お試し体験
- モニター
- デモンストレーション
- 値下げ
- キャンペーン
- 特典やおまけ
- 店頭告知
- 街頭配付
- ダイレクトメール
- FaxDM
- 同梱・同封広告
- フリーペーパー
- 交通広告
- 屋外広告
1. 新聞折り込みチラシ
宅配する新聞に挟み込んでチラシを配布してもらう手法です。
特定のエリアに集中して、集客をしたいときに使える販促ツールです。
◆ 留意点
新聞の購読率が落ちているため、若年層にリーチすることが以前より困難になっています。
【参考記事】 ・ チラシのレイアウトをグッと見やすくする！5つの方法
・ チラシを作成するコツ ～お客様の目を引くため３つの仕掛け～
・ 売上につながる！チラシの作り方
2. ポスティング
郵便ポストや新聞受けに投函してもらいます。新聞折り込みチラシと違って、サイズを工夫したり、封筒に同封物を入れることもできます。
◆ 留意点
基本的には無差別に投函するため、想定した顧客に届かない可能性があります。
【参考記事】 ・ ダイレクトメールの送り方！反響率を高める７つのコツ
3. ウェブサイト
テレビや新聞などで告知する場合には、放映時間、掲載スペースが限られ、コストもかかります。しかし、インターネットであれば、低コストで、多くの情報を好きな時間に見てもらえます。
また、リアルタイムに情報を発信できます。なお、インターネットを使って、新規顧客を獲得するには次のステップを踏みます。
- ウェブサイトにアクセスを集中させる
- ウェブサイトで顧客情報を獲得する
- 獲得した情報をもとに、フォローアップをする
それぞれを詳細にご紹介します。
3.1 ウェブサイトへのアクセス
ウェブサイトにアクセスしてもらえないと何も始まりません。そこで、ウェブサイトを見てもらうしかけが必要となります。
- 検索連動型広告
- バナー広告
- メール広告
- 他のウェブサイトからのリンク
- パンフレットなどによりウェブサイトのアドレス表示
3.2 ウェブサイトの充実
販促活動を目的として考えた場合、ウェブサイトに掲載すべき内容としては、
次のような条件を整える必要があります。
- 適切な見出しやキャッチコピーがあり、訴求内容が瞬時にわかる
- 信頼性の高い情報を載せている
- 購買方法がわかりやすくなっている
【参考記事】 ・ 集客できるホームページ制作！人気のツール3選とその理由
・ ホームページの作成料金！相場と作成費用の内訳【2018年度】
3.3 顧客データベース
ウェブサイトに訪問したものの、購入するタイミングではなく、商品を買っていない
見込み客もいます。そういった方にフォローアップをする仕組みが必要となります。
サンプル品を提供したり、キャンペーンを実施することで、顧客のメールアドレスを取得し
継続的にフォローアップすることも重要な活動となります。
【参考記事】 ・ フォローメールの例文集！失敗しないための4つの鉄則と例文
4. イベント
イベントの強みは、見込み客に対して、商品の特徴やブランドの価値を直接体験してもらえる点です。消費者の五感に訴えることによって、思わず人に知らせたくなるほどの記憶をつくれます。
- 直接販売につなげるイベント・・・ （例） デモ販売、物産展
- 商品の認知度を高めるイベント・・・ （例） 講演会、話題づくりのイベント
- 社会貢献をコンセプトにしたイベント・・・ （例） 環境イベント、地域のお祭りの協賛
- 店頭で行うイベント・・・ （例） スタンプラリー、試飲会、コンサート
◆ 留意点
イベントを成功させるためには、次の6つのポイントをおさえます
- 目的（目標）を明確にする
- 話題性をつくりあげる
- 参加者へのメリットを明確にする
- 参加型にする
- ネーミングにこだわる
- 定例化する
イベントのメリットとして、ターゲットとなるお客さまと直接コミュニケーションがとれる点があげられます。対象者に商品の認知を図るとともに、お客様のニーズも把握するようにしましょう。
【参考記事】 ・ イベント告知の文章術！ 集客するために必要な３つのポイント
・ イベントで使えるチラシのテンプレート（無料）を5つご紹介！
・ イベントの告知方法！集客に成功したイベントが実践する10の方法
・ イベント企画書の書き方講座（9種類のテンプレートつき）
5. 店頭・屋内
スーパーやレストランなど、各店舗のレジ横などに簡易パンフレットやチラシを設置して、持ち帰ってもらいます。
◆ 留意点
まず、手に取ってもらう必要があるため、どのように設置するのかがポイントになります。
【参考記事】 ・ パンフレットの作り方！便利なテンプレート4選！
6. 商品のサンプル
商品のサンプルを見込み客に配布して、試しに使ってもらって、新規顧客を獲得します。
配布する場所や手法は以下の5種類あります。
- 戸別に配布する
- 郵送して配布する
- 店内で配布する
- 街頭で配布する
- イベント会場で配布する
◆ 留意点
サンプルを配るのに、人手がかかるため、費用対効果が悪いという課題があります。
7. お試し体験
語学教室のお試しレッスンや、エステサロンの体験コース、スポーツジムの体験レッスンなど
実際に商品やサービスを、低価格で体験できる機会を提供し、新規顧客を獲得します。
◆ 顧客獲得のポイント
お試し体験をした方にキャンペーンや期間限定のクーポンを提供し、本商品の購入を促します。
8. モニター
テスト的に商品やサービスを試してもらい、新規のお客様になっていただきます。
次の3種類の方法があります。
- 先着モニター・・・モニターの人数を先着の何人かに限定する方法
- 抽選モニター・・・応募者の中から抽選でモニターの対象者を決める方法
- 依頼型のモニター・・・購入の見込み度の高い顧客に、モニターを依頼する方法
実際にモニターをする人の自宅で商品やサービスを使ってもらうことで、商品やサービスの内容を理解してもらいます。
◆ 留意点
モニターを終えた後には、アンケートをして、意見を集めるとともに「お客様の声」として、今後の販売促進の材料にします。
【参考記事】
・ アンケートの作り方 ～低コストで成果を出すアンケート術～
9. デモンストレーション
見込み客の目の前で、商品を実演します。次のような場所でデモンストレーションをできます。
- 店内
- 見本市、展示場
- レジャースポット
◆ 留意点
デモンストレーションを開催した後、特典と引き換えに顧客リストを取得します。
10. 価格
商品やサービスの値段を下げて、お得感を演出します。演出の仕方として５種類あります。
- クーポン（値引き券、お試し券、無料サービス）
- キャッシュバック
- 時間割、期間限定割引（早期予約割引、曜日割引、タイムサービス）
- 記念割引（発売記念割引、オープン記念割引、記念日の割引）
- 年齢割引（シニア割引、学生割引）
◆ 留意点
多用すると、商品やサービスのブランドの価値を下げる可能性があります。
11. キャンペーン
商品の認知度を高める方法として、キャンペーンを行う方法があります。
◆ 留意点
期間を限定して、キャンペーンをする必要があります。単純な割引ではなく、お客さまの納得感が得られるような理由を考える必要があります。
（例 〇周年記念キャンペーン、〇〇優勝感謝キャンペーン、年末ありがとうキャンペーン）
12. 特典やおまけ
おまけを提供することで、新規のお客様に購入を促す手法です。
◆ 留意点
「おまけ」に目がいきやすく、商品の魅力が伝わらないこともあります。
そのため、商品の魅力を訴えたうえで、おまけの魅力も訴える必要があります。
13. 店頭告知
POPなどで店頭で通行人に告知します。さらに、お客様は行きたい売り場に迷わずにたどり着くことができます。使用場所によって、次の４つのタイプがあります。
- シーリングPOP・・・天井からつりさげます。売り場の案内、店内の雰囲気作りに有効
- ウォールPOP・・・壁に取り付けます。顧客目線に合わせた表示が可能
- フロアーPOP・・・床置きします。特設会場での商品陳列に使用
- 店外サイン・・・店舗の入り口に置く案内板。店内へ誘導できます
◆ 留意点
POPは配置が雑然としていると、落ち着いて買い物ができなくなる恐れがあります。
14. 街頭配付
人通りの多い街頭や駅前、または繁華街などで、地域周辺の住民、通勤者に向けて手渡しで配付する手法です。
もっともなじみのある配布物として、「チラシやポケットティッシュにクーポンを付けたモノ」が
挙げられます。
◆ 留意点
駅前、街頭、公共施設内で配付するためには、施設管理者の事前許可が必要となります。
15. ダイレクトメール
郵便・宅配・電子メールなどで、直接相手にメッセージを伝えます。
ターゲットに関心のありそうな情報を伝えることで、レスポンス率が上がります。
◆ 留意点
個人情報保護法が施工後、新規顧客を獲得する媒体としてDMは個人向けには使えなくなりました。
法人向けはターゲットの属性を判断したうえで、DMの表現を工夫して、送ります。
【参考記事】 ・ 反響率を高める！ダイレクトメールの送り方 ７つのコツ
・ 見込み客を集める！ダイレクトメールのオススメ文例集
・ 反響のあるダイレクトメールの書き方 ５つのコツ
16. FaxDM
Ｆａｘで送るダイレクトメールです。通常のＤＭと比べて一通辺りの料金が安く、費用対効果が高いため、中小企業に人気があります。
◆ 留意点
注意すべき点は、なるべく少ない枚数で配布することと、最初に「突然のＦＡＸをお許しください」などの丁寧な挨拶と、「今後このような情報が不要な方はお知らせください」というような記載をいれておく必要があります。
17. 同梱・同封広告
特定の会員や顧客に発送している「会員誌」「通販カタログ」「請求書」などに、チラシを同封・同梱し他社ルートを活用して知らせる方法です。
次のようなメリットがあります。
- 年代、趣味などターゲットが明確なため、セグセントが容易である
- 単独で郵送するDMと比べて、配布コストが安い
- ロイヤルティの高い会員に送れるので、開封率が高いことが期待できる
18. フリーペーパー
広告収入をもとに定期的に制作する印刷媒体で、特定の読者層に無料で配布します。
フリーペーパーの配布方法としては次の種類があります。
- 新聞折り込み
- ポスティング
- オフィス配送
- 街頭ラック設置
- 街頭手渡し
◆ 留意点
クーポン付き情報誌を販促媒体に活用する場合には、クーポンだけが目当てのお客様が来店する可能性があるので、注意が必要です。
19. 交通広告
鉄道、バス、駅、タクシーを利用して広告を掲載します。主に次の4種類があります。
- 電車広告
- バス広告
- 駅広告
- タクシー広告
提出路線や駅を特定することで、地域を限定した対象に告知活動ができます。
さらに、通勤・通学者に短期集中で至近距離に交通広告に接触することになります。訴求内容をじっくり理解してもらえて、短期間に集中して集客できます。
20. 屋外広告
街を通行する歩行者やドライバーなど、対象者を問わずに幅広い層にアピールできます。
一定期間の継続的な露出で、商品の訴求ポイントを繰り返しアピールできます。
次の9種類の広告方法があります。
- ネオンサイン・・・ビルの壁や屋上に設置するネオンを利用
- ビルボード・・・ビルの壁面や屋上に設置する木製や金属に塗装・掲示
- 突き出し看板・・・ビルや電柱から突き出して掲示
- 懸垂幕・・・ビルの壁面に垂らして掲示
- のぼり・・・旗ざおなどに取り付け
- 野立看板・・・鉄道、道路の沿線に掲示
- アドバルーン・・・気球につりさげた広告
- LEDボード・・・LEDを利用したカラー広告
- 大型ビジョン・・・ブラウン管の映像広告
◆ 留意点
安全性や美観のために、都道府県、政令指定都市、中核都市には屋外広告物法（国土交通省）
に基づいた条例があるため、専門家への問合せが必要です。
まとめ
本記事では、これから新規顧客を獲得したい方向けに、20の販促の手法をご紹介しました。
お店の状況などによって、どれが最適か選んで、ご判断いただければ幸いです。
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Writer/編集者： 松田康