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営業リストを作成する方法!(テンプレート付き)

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営業リストを作るには、どのような内容を記入すればいいのでしょうか。

顧客名、受注予定月、金額、納期、受注確度進捗状況など、成約に向けた達成状況を書きます。なお、受注確度を報告するときに、記入内容にばらつきがでやすい点は注意が必要です。

そこで、営業リストを作る前に知っておきたいポイントをまとめました。

本記事では、営業リストの作成方法とテンプレートをご紹介します。

【参考書籍】 売れる営業マンの「しないこと」リスト: 「断る」「見切る」「諦める」……成果が上がる営業ルール (知的生きかた文庫)

      中島 孝志 (著) 2016年

 

1. 営業リストの役割

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凄腕の営業マンは、日々の営業活動の先行きを正確に見通していきます。
そのため、次の8点を書きます。

  1.  顧客名
  2.  部署名
  3.  案件内容(商品名)
  4.  受注予定月
  5.  受注予定金額
  6.  納期
  7.  受注確度
  8.  進捗状況

意外とおろそかにしがちなのが、「納期」です。納期によっては、案件を引き受けられない場合もあるためです。

なお、営業の状況報告をするときに、判断に悩むところは「受注確度」です。

受注確度の基準がぶれると、混乱が生じます。そこで、できるだけ明確な判断軸を提示します。
たとえば、次の4つのランクが考えられます。

  •  A: 口頭で内示
  •  B: 提案内容と金額について顧客と合意済(最終見積書提示済)
  •  C: 概算見積り提示済(競合相手の状況を把握済)
  •  D: 要件のヒアリング済(予算、納期、キーマンと面談済)

商材によっては、金額が確定するタイミングが異なる場合もあるかと思いますので
適宜、修正をしてください。

ご参考までに、営業リストのサンプルをご用意しました。

営業リスト例

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営業リストをダウンロード

 

2.  営業リストの利用方法

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「成約に向けて必要な営業活動ができているか」を把握するため、営業リストで各案件の状況を記入します。

営業リストに記入する前には「受注予定金額」「決裁者」「納期」という観点でチェックします。

◆ 受注予定金額に関するポイント

  •  予算は既に稟議を通っているのでしょうか?
  •  何年度の予算での検討なのでしょうか?(今年度、来年度)

◆ 決裁者に関するヒアリングポイント

  •  誰が決裁権者でしょうか?
  •  すでに決裁権者に会えていますか?

◆ 納期に関するヒアリングポイント

  •  納期はいつでしょうか?

そして、上記3点を把握したうえで、現状を整理します。
なお、上司などに営業の報告をするときには、おもに次の3点を報告します。

  •  先月の受注実績
  •  今月の受注予定(取り掛り中の案件の受注確度)
  •  各商談に関する行動予定

上記のような報告を行うことによって、営業活動の現状を見える化し、先行きの数字の精度を高めます。まずは、本記事で掲載した営業リストを活用して、日々の営業活動の報告に活用してみてください。

 

 まとめ

本記事では、営業リストの作成方法と、その利用方法についてご紹介しました。なお、顧客への販促方法に関する情報を別記事でまとめています。

【参考記事】 ・ ダイレクトメールの書き方!お客様の心をつかむ5つの方法
       ・ メルマガ配信の始め方 無理せずコツコツ続ける方法を大公開
       ・  パンフレットの作り方 ~売れるパンフレットを安く作るコツ~

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