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休眠顧客を呼び戻すDM・メール術!グッと効果があがる送り方

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休眠顧客はこちらから呼びかけをしない限り、再び来店してくることはありません。

ところが4つのポイントを踏まえて連絡をすると、何割かの方は再び来店して頂けるようになります。では、どのような内容で声掛けをすればいいのでしょうか。

本記事では、休眠顧客を呼び戻すダイレクトメール(DM)とメールの送り方をご紹介します。

【参考文献】 究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ!お客様の心をわしづかみにするためのバイブル
       ダン・ケネディ (著), 神田 昌典  (監修), 齋藤 慎子 (翻訳) 2007年

 

1. 休眠顧客が来店しない理由

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そもそも、お客様が商品を購入しなくなる、あるいは来店しなくなる理由は
おおむね次のような理由からです。

  •  お店、あるいは商品のことを気に入らない
  •  他に気に入ったお店ができた
  •  お店、あるいは商品のことを忘れてしまった

このなかでフォローしたいお客様は、商品のことを忘れている方です。

お店や商品のことは気に入っているのに、何らかの都合で来店・購入しなくなり
そのうち忘れてしまっているお客様が一定数います。

そこで、ダイレクトメール(DM)やメールを送り、お店のことを思い出してもらうことで
再来店・再購入してもらいます。

では、どんな内容を書けばいいのでしょうか。

 

2. 休眠顧客を呼び戻すDM・メールの書き方

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休眠顧客を呼び戻す際に、DMとメールに書く内容は重要です。

たとえば、とにかく購入してもらいたいばかりに、チラシのような宣伝一辺倒のDMやメールを送れば、休眠客はうんざりして、読んでくれないかもしれません。

そうではなく、次の4点をDM・メールに書くと、休眠客は反応してくれる可能性が高まります。

  1.  来店、ご購入頂いたことの御礼を伝える
  2.  日常生活で使えるノウハウを伝える
  3.  再度、来店するときのメリットを伝える
  4.  いつでもお待ちしていますと歓迎の意思を伝える

このような内容を盛り込むことで、お客様は好意的にDM・メールを読んでくれます。
そして、送ってくれたお店や商品のことを思い出し、再び来店してくれる可能性が高まります。

DM・メールの文例やデザインについては別記事でまとめています。

【参考記事】 ・ ダイレクトメールのデザインに必要な6つの知識
       ・ ダイレクトメールの文例!お客様を呼び寄せる方法
       ・ フォローメールの例文集!失敗しないための4つの鉄則と例文

 

 3. DM・メールを送る3つのタイミング

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休眠顧客にDM・メールを送るタイミングは3つあります。

1. ご購入後、3~6か月以内

取り扱っている商材によって時期は変わりますが、おおむねご購入後、3~6か月経っているお客様にDM・メールを送ると思い出してもらえます。

2. お客様のお誕生月

お客様の誕生日が分かっている場合には、誕生日のお祝いにメールを送ることで、思い出して頂けます。お誕生日をお祝いするメッセージをもらって、拒否反応を示す方は少ないので、オススメのタイミングとなります。

3. 年末、年始

今年1年の振り返りと御礼を込めて、年末年始にご挨拶のメールを送ることで思い出して頂けます。

【参考記事】 ・ ダイレクトメールの効果をグッと高める!3つのタイミング

 

 4. ダイレクトメール・メールを送る準備作業

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では、休眠客にダイレクトメール・メールを送る場合に、どんな準備が必要なのでしょうか。

大きく3つのステップでDM・メールを送る準備をします。

  1.  お客様リストを整備します。
  2.  直近の3か月(*1)に購入のないお客様を一覧にまとめます。
  3.  休眠客に対して、DM・メールでお声掛けをします。

お客様リストをまだ準備できていない方は、別記事でお客様リスト用のテンプレートを用意していますので、ご活用ください。

【参考記事】・ 顧客リストの集め方と活用術! エクセルテンプレートを大公開

また、休眠顧客にダイレクトメールを送るときにどんな送り方をしたらいいか、分からない方は
別記事にまとめています。ぜひご覧ください。

【参考記事】・ 反響率を高める!ダイレクトメールの送り方 7つのコツ

*1: 3か月という期間は例示となります。商材に応じて期間を設定してください。

 

 まとめ

本記事では、休眠顧客を呼び戻すダイレクトメール・メールの書き方をご紹介しました。
なお、集客や販促に役立つ情報を別記事でまとめています。

【参考記事】 ・ チラシのタイトルの作り方!グッと心を掴むキーワードと配置方法
       ・ 反響のでるチラシを作る!テンプレートを上手に使うコツ
       ・ ホームページを自分で作成する方法!無料で自作できるツール3選
       ・ 集客のアイデア集 (成功する集客企画9選)
       ・ 再来店を促す販促方法 ~お店を思い出してもらう~

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