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ダイレクトメールの書き方!お客様の心をつかむ5つの方法

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お客様を集めるためにはダイレクトメールは効果的です。

相手の感情を思わず動かしてしまうような仕掛けをいれることにより
反響のあるダイレクトメールを作ることができます。

では、どんな言葉や仕掛けをダイレクトメールに盛り込めばいいのでしょうか。

本記事では、お客さまをの心をつかむダイレクトメールの書き方、方法をご紹介します。

【参考文献】 究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ!お客様の心をわしづかみにするためのバイブル

       ダン・ケネディ (著), 神田 昌典  (監修), 齋藤 慎子 (翻訳) 2007年

1 ダイレクトメールを書く前に知っておきたい5つの方法

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お客様に読まれるダイレクトメールを書くためには、5つの方法を守る必要があります。

  1.  ダイレクトメールを作る前の準備の仕方
  2.  アピールするポイントの絞り方
  3.  最初のコトバの作り方
  4.  メリットの伝え方
  5.  アクションの促し方

それぞれについてご説明します。

 

1.1 ダイレクトメールを作る前の準備の仕方

お客様にダイレクトメールを書くときに、まず気を付けたいことが「お客様がどんな人で、どんなことに悩んでいて、どんな気持ちでダイレクトメールを読むのか」を想像することです。

誰に対してのメッセージか曖昧だと、気持ちのこもった言葉は出てきません。

  •  どんな方にダイレクトメールを読んでもらうたいのか。
  •  お客様は、どんな問題や悩みを抱えているのか。
  •  お客様は男性か女性でしょうか、何歳でしょうか。どんなライフスタイルでしょうか。

お客様のことをイメージし、どんな言葉で、どのように価値を伝えればいいのか考えます。

 

1.2 アピールするポイントの絞り方

ダイレクトメールを送るときに、商品の良い所などをあれこれといろいろ伝えたくなります。
しかし、限られた紙面にたくさんのことが書かれても、お客様の心には刺さりません。

お客様に伝えたいことを3つに絞り込み、アピールします。

また、アピールするときには、その理由・根拠を載せるようにします。

たとえば、「プリンがおいしい」ということを伝えるときに、「おいしい」という言葉だけでは伝わりません。 「当店のプリンが美味しいのは〇〇産のこだわりの卵を使って・・・」とその理由を書くことで、おいしそうと感じてもらえます。

 

1.3 最初のコトバの作り方

お客様がダイレクトメールを「ちらっと見る」ときに、おもわず目が留まるような単語を入れます。そして、自分宛てに届いた内容と認識してもらうことが大切です。

そこで、お客様がふだん抱えている悩みや問題を最初に書きます。

  •  「〇〇でお困りの方へ」
  •  「〇〇でお悩みの方へ」

このような見出しにすることで、思わず興味がそそられて、読んでもらえます。また、お客様がいつも心に抱いているようなことを書いてみます。

「〇〇してみたいと思ったことはありませんか。」

といった表現でも効果があります。

ダイレクトメールが読まれるかどうかは、最初に出会うコトバにかかっています。

 

1.4 メリットの伝え方

つぎにお客さまの気持ちを掴んだうえで、自社の商品の紹介をし、メリットなどを伝えます。
メリットを伝える時に大切なのは、商品ではなく価値を伝えます

そもそも商品は、使う人の悩みや問題を解決したり、希望をかなえたりするために作られます。
商品の機能などは、その悩みを解決するためのツールです。

お客様が興味があるのは、商品の機能ではなく、その価値になります。

たとえば、自転車を売るときに、「外装変速の付いた自転車」と機能を前面に出してもピンときません。そうではなく、運動不足の主婦の方をターゲットにして、「子供の送り迎えをしながらダイエットができる自転車」とアピールしたほうが興味をもってもらえる可能性があがります。

価値を見つけるためには、「誰に」「どんな状況のときに」などの
利用シーンを想像することが大切です。

 

1.5 アクションの促し方

ダイレクトメールを読んでもらって、商品のメリットなどを理解してもらったら、最後に行動に移してもらう表現を入れます。

たとえば、資料の請求をしてもらいたいときは
「カタログをお送ります。ご希望の方は申込書をいますぐFAXで送付ください」
といった具合に書きます。

ほかにもお客さまの背中を押す表現として
「無料お試しセットは〇個限定となります。」と文章を加えたり
「〇月〇日までにお申し込みの方限定で」といった表現を加えます。

 

2. ダイレクトメールのチェックポイント

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ダイレクトメールを作り終えましたら、次の4つのポイントをチェックしてみてください。
反響率を高めることができます。

  1.  お客様の立場にたって、満足いく内容でしょうか。
  2.  書き出しは引き付けられる表現になっていますか。
  3.  難しい専門用語を使っていませんか。
  4.  お客様に行動を促す表現が書かれていますか。

それぞれのチェックポイントの詳細をご説明します。

 

2.1 お客様の立場

ダイレクトメールを作ると、お客様の目線にたって書かれていないことがよくあります。

たとえば、「自社の商品にはこんな機能がある」と書かれているのですが、それが「具体的にどういうメリットがあるのか」がお客様にわかりにくい内容になっていることがあります。

その商品を使うことで、どういう悩みが解決できるのか、どうラクになるのかなどを説明できているか、今一度振り返ってみます。

 

2.2 書き出しを作るポイント

お客様の気持ちを掴むために、最初の書き出しがお客様の興味を引く表現になっているか再度チェックをしてみてください。

たとえば、「弊社の商品のメリットは〇〇です。」という表現を書き出しでしても興味を持ってもらえません。

お客様が興味を持つ前に、自社の商品の良さを謳っても伝わりません。まず、お客様に関心をもってもらうために、「どんな悩みを持っている人向け」のダイレクトメールかを伝えます。

 

2.3 専門用語の有無

ダイレクトメールを書くときに陥りやすいミスとして、専門用語を使うことです。

普段から社内で商品のメリットなどを議論しているなかで、専門家同士の会話では通じる用語も
お客様からすれば聞きなれない表現であることはよくあります。

ダイレクトメールはお客様に「パッと」瞬時に理解してもらう必要があるので、理解できない表現を載せるのは得策ではありません。

奥様や子供に見せても、理解してもらえるような表現になっているかチェックをしてみます。

 

2.4 行動を促す表現の有無

ダイレクトメールの目的は、お客様に資料請求かお申込みなどの行動を促すことになります。
お客様の気持ちを掴み、行動に向かわせる表現が必要となります。

そこで、お客様の背中を押す表現が入っているのかを再度チェックしてみてください。

 

3. ダイレクトメールの作り方

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前章では、ダイレクトメールを作るときのポイントをご紹介しました。

実際にダイレクトメールを作るときには、ダイレクトメール用のテンプレートを利用することで、効率よく原稿を作れます。

◆ ダイレクトメールのテンプレート(ラクスル)

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ダイレクトメールを作るためのテンプレートが多数用意されています。ワード、パワーポイントで作れるテンプレートもあります。

ラクスルのテンプレート
 (DM・ダイレクトメールを選択 ⇒ 最下段「データ作成テンプレートはこちら」を選択)

【参考記事】 ・ ラクスルの使い勝手と評判!便利な点と不便な点を徹底解説!

 

まとめ

本記事では、お客さまを集めるダイレクトメールの書き方、方法をご紹介しました。 ご参考になれば幸いです。なお、ダイレクトメールの送り方や文例、デザインなどを別記事でまとめています。

【参考記事】 ・ ダイレクトメールの送り方!反響率を高める7つのコツ
       ・ ダイレクトメールの効果をグッと高める!3つのタイミング
       ・ 見込み客を集める!ダイレクトメールのオススメ文例集
       ・ 成功するダイレクトメールに必要なデザインの5つの鉄則
       ・ ダイレクトメールの書き方!お客様の心をつかむ5つのコツ

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